شماره ویژه استارت باکس: مقیاس ناپذیر باش

این شماره استارت باکس قرار بود قبل از تعطیلات نوروز منتشر بشه، اما سرماخورده بودم و حتا با این که دوبار مجزا تلاش کردم برای ضبط پادکست، اما صدا از حالت آزاردهنده‌ش خارج نمیشد. نتیجتا با کمی تاخیر منتشر میشه.

آیتوینز پادکست رو قبول کردو خب الان رو همه اپ های پادگیر با سرچ Startbox به ما میرسید و میتونید گوش کنید.

همچنین روی دیوار پادکست فارسی هم میتونید مستقیم به همه اپیزودهای استارت باکس دسترسی داشته باشید.

 

این قسمت به جای خلاصه کتاب رفتیم سراغ یکی از مهمترین مقاله‌هایی که آقای پاول گراهام تاحالا نوشته. کارهایی انجام بده که مقیاس ناپذیر است و خب مقاله خیلی مهمیه. حتا من نمیتونم به اندازه کافی جذاب نشونش بدم بازهم شما سعی کنید این مقاله رو بخونید و گوش بدید بهش. مهم بود که این مقاله تو فضای وب فارسی باشه، و خب خوشحالم که من دارم انجامش میدم. اگر استارت آپ دارید یا میخواید داشته باشید این اپیزود رو حتما گوش کنید و اگر کسی رو میشناسید که درگیر ایجاد یه کسب و کاره حتما به این اپیزود و به طور کلی استارت باکس رو بهش معرفی کنید.

پادکست رو روی انکر هم میتونید بشنوید. زیاده گویی نکنم دیگه اینجا. باقی حرفا توی پادکست هستن.

 

 

---

سلام
امیدوارم حالتون خوب باشه. فایلی که دارید بهش گوش میکنید، اپیزود ویژه‌ی  پادکستیه که بهش میگیم استارت باکس.

خبر خوب این که بعد دو اپیزود بالاخره آیتوینز پادکست ما رو قبول کرد و خب این به معنیه که از این به بعد ما رو تقریبا همه اپلیکیشن‌های پادگیر در دسترسیم. به سایت پادکست اگر مراجعه کنید، استارت باکس پادکست دات کام، اونجا میتونید لینک بیشتر اپهای پادگیر رو ببیند و مثل همیشه فید هم اونجا هست و میتونید دستی اددکنید به پادکست کچرتون.

برخلاف بقیه‌ی اپیزودهای فصل اول که ما تو هر قسمتش، خلاصه یه کتاب استارت آپی رو تعریف میکنیم، تو این قسمت قراره یه مقاله مهم تاریخ دنیای استارت آپ رو تعریف کنیم. عنوان مقاله هست دو تنگیز دت دونت اسکیل. کارهایی رو انجام بده که مقیاس پذیر نیستند، نامقیاس پذیرند. ما به اختصار ترجمه کردیم، مقیاس ناپذیر باش. این مقاله شاید بشه گفت یکی از معروف ترین مقاله‌های دنیای استارت آپیه از این جهت که زیاد بهش ارجاع داده میشه تو صحبت‌های شفاهی افرادی که تو این فضا هستند، به چندین زبان ترجمه شده، و لینکش توی متنی که همراه پادکست در اپلیکیشن‌های پادگیر منتشر میشه هست. حتا وبسایتی هم ایجاد شده با همین نام دو تنیگز دت دونت اسکیل دات کام. برای جمع آوری مثالهایی در زمینه‌ی توصیه‌هایی که مقاله داره. . توصیه میکنم  هم وبسایت رو ببینید و هم  اصل مقاله رو هم حتما مطالعه کنید.

نویسنده مقاله آقای پاول گراهامه. این آقا بودای دنیای استارت آپه. سال ۱۹۹۶ یه استارت آپ تاسیس میکنه، به اسم ویاوب. کارش این بوده که کمک کنه مردم بدون سواد برنامه نویسی، فروشگاه آنلاین بسازن. نمونه داخلیش شاید بشه مثلا سازیتو. تو یکی از مصاحبه‌هاش میگفت که این ایده، همون وب اپلیکیشنه که این روزها میشناسیم. توی روزگاری که وب تکست بیس بود، ایده‌ی نرم داشتن که توی مرورگر کار کنه رو داشتن، امروز خیلی بدیهیه این ایده ولی اون زمان واقعا انقلابی بود. در واقع وب اپلکیشین تولید میکردن آقای پاول گراهام زمانی که مد نبود. بعد یاهو پنجاه میلیون دلار میخره این استارت آپ رو و خب تبدیلش میکنه به یاهو استور. اما چیز اصلی که آقا پاول گراهام بابتش شناخته میشه، نه ویاوب که وای کامبینیتوره. یه شتابدهنده ست، در واقع معروف‌ترین و موفق‌ترین شتابدهنده دنیاست که روی خیلی از استارت آپهای موفقی که حرفشون رو میزنیم سرمایه گذاری کرده. ایر بی ان بی، استرایپ، کوین بیس، دراپ باکس، ردیت، داکر و … . در واقع خیلی از مفاهیمی که امروز تو دنیای شتابدهی وجود داره رو اولین بار وای کامیبینیتور آزمایش کرده، ارزش تقریبی سبدشون امروز یه چیزی بزرگتر از صد میلیارد دلار تخمین زده میشه، بله درسته صد میلیارد دلار. و تو یه چیزی نزدیک به دو هزارتا استارت آپ سرمایه گذاری کردند.

این آقای پاول گراهام یک فیلسوف به تمام معناست. چندتا کتاب داره، در مورد استارت آپ؟ نه. در مورد زبان برنامه نویسی lisp . یکی از افراد تاثیر گذار کامیونیتی این زبان برنامه نویسیه، حالا توضح تکنیکال از حوصله این پادکست خارجه واقعا.
اولین باری که من همین مقاله رو خوندم یادمه که چندساعتی نمیتونستم آروم بگیرم از هجوم ایده‌هایی که بوجود میاورد

 

این مقاله، اون زمان خواستم که یه چیزی توی بلاگ بنویسم در مورد ایشون که نیمه کاره موند اما یه بند ازش رو اینجا بخونیم شاید بد نباشه:

بودای دنیای اینترنت. حرف که میزند چنان به جنبه‌های مختلف چیزی که میگوید مسلط است، انگار که لویی سی کی از دنیای استند آپ استعفا داده و آمده بیزنس کند. رک، بی پرده اما دلسوز. موسسان را مثل فرزندانش میبند، حتا آنها در خانه‌اش جا میدهد به آنها میگوید جوانی‌تان را صرف استارت آپ نکنید، در واقع میگوید از من سیگار نخرید. از مفاهیم آشنا و حوصله سربر بیزنس به ظرافت یک هنرمند آشنایی زدایی میکند.

یکم آشنا بشیم با روحیاتش، چندوقت پیش یکی یه توییتی کرده بود، با این مضمون که آدمهای سحرخیز برای دنیا قانون گذاشتن و ساعت کاری ۹ تا ۵ واقعا احمقانه ست. نظرم به نظرش نزدیکه واقعا. آقای پاول گراهام ریپلی داده بود که من میدونم علتش چیه، بیشتر آدمهایی که سازمان هارو اداره میکنند، سن و سال دار هستن و آدم های مسن بچه دار میشن. و بچه های کوچیک از پنج صبح بیدارن و نمیذارن پدر و مادرشون بخوابن. نتیجتا معلومه قانونی که پدر و مادرشون برای ساعت کاری میذاره چه شکلی میشه دیگه، دنیای کسب و کار ظاهرا داره توسط یه سری بچه پنج ساله اداره میشه. ظرافت کلامش مشخصه واقعا به نظرم.

این متن هم مثل بیشتر متن های دیگه ش توی بلاگش به ادرس پاول گراهام دات کام منتشر شده، یه زمانی اونقدر علاقه داشتم به ایشون که یه اسکریپتی دست و پا شکسته با پایتون نوشتم که مقالات ایشون رو میگرفت و تبدیلش میکرد به یه فایل پی دی اف، لینک اون رو هم میذارم اگر کسی دوست داشت استفاده کنه و یا دستی به سر و روش بکشه. دیگه با این توضیحات بریم سراغ مقاله اصلی کتاب.

من صدرا علی آبادی هستم، وبلاگ نویس و با کمک همکارانم تو شتابدهنده هاب این پادکست رو تولید کردیم.

———————————
میگه یه باور اشتباهی در بین کسایی میخوان استارت آپ بزنن وجود داره، فکر میکنن که فضا صفر و یکیه. یا تو یک ایده‌ای داری یه محصول میسازی میذاری در معرض عموم و ‌ کلیک های مردم رو به سمت خودش میکشه، و تو میلیونر میشی یا نه ایده ت خوب نیست و شکست میخوری.
میگه اینطوری نیست استارت آپ اصلا. استارت آپ ها اگر شکست میخورند بخاطر اینه که موسسانشون تصمیم گرفتن که شکست رو بپذیرند. شاید یه تعداد انگشت شماری استارت آپ باشند که بدون نیاز به تلاش شروع به رشد کنند اما همه اینطوری نیستند. باید برای شروع رشد تلاش کنید. باید هل بدید استارت آپ رو. خودش میگه مثال خوب اینجا موتور ماشینه، وقتی موتور داره کار میکنه، داره کار میکنه اما وقتی خاموشه، شما یه فرایند متفاوت و جداگانه برای شروع به کار موتور نیاز دارید. استارت زدن. استارت آپ هم همینه، رشد کردن کردن یه چیزه. آغاز به رشد یه چیز دیگه.

میگه برای همین، ما تو وای کامبینیتور، به موسسها میگیم کارهای انجام بده که مقیاس پذیر نیستند. کارهایی انجام بده که اسکیل نمیشند. حالا شروع میکنه تو ده بخش با مثال توضیح میده که منظورش از این حرف چیه:

بکم استخدام:
میگه یکی از عمومی ترین کارهایی که استارت آپها باید انجام بدن اینه که یوزرهای اولیه شون رو دستی استخدام کنند(از همین لفظ رکرویت هم استفاده میکنه)، تقریبا همه استارت آپها باید این کار رو انجام بدن. شما نمیتونی صبر کنی که کاربرها به سمتت بیان. باید بری از دفترت بیرون و اون ها رو وادار به استفاده از محصولت کنی.

بعد مثال میزنه،از استرایپ.میگه که استرایپ یکی از موفق ترین بیزنس هاییه که ما توش سرمایه گذاری کردیم.
تو پرانتز این که استرایپ امروز یکی از بزرگترین استارت‌آپ های فین تک دنیاست و راهکارهای پرداخت برای بیزنسهای خرد ارائه میده،
میگه مشکلی که استرایپ حل میکرد یکی از اورژانسی ترین و مهمترین مشکلاتی بود که یه استارت آپ میتونه بره سراغش. اگر فقط یک تیم تو دنیا لایق این بود که به صندلیش تکیه بده و بگه یوزرها باید بیان دنبال ما، اون تیم استرایپ بود. ولی اونا بعدا تو وای سی به شیوه بازاریابی تهاجمی شون تو روزهای اول مشهور شدن.

استارت آپهای بی تو بی مثل استرایپ، وقتی تو وای سی پذیرفته میشن یه استخر از مشتری‌های آماده دارن، که همون استارت آپ های دیگه‌ی پذیرفته شده تو وای سی هستن. استرایپ از این موقعیت بهترین استفاده ممکن رو کرد. چیکار کردن؟ میرفتن پیش موسس استارت آپ ها دیگه و میگفتن: شما مشکل پرداخت دارین؟ میخواید بتای مارو امتحان کنید؟ اگر موسسای دیگه موافقت میکردن، بهشون نمیگفت باشه پس لینک محصولمون رو برات میفرستم. لپتاب یارو رو میگرفتن وبراش سیستمشون رو نصب میکردن. بامزه‌ست دیگه:))

میگه دوتادلیل هست که موسسان خیلی علاقه ندارن که یوزرها رو دستی و یکی یکی استخدام کنند.دلیل اول یه ترکیبی از خجالتی بودن و تنبل بودنه. موسسها ترجیح میدن بشینن خونه و کد بزنن تا این که برن بیرون با یه سری غریبه صحبت کنن و احتمالا یه عالمه نه بشنون. دست فروش مترو بودن شغل رویایی هیچکس نیست. اما برای موفقیت استارت آپ نیازه که یکی از فاندرها (احتمالا مدیرعامل) زمان زیادی رو صرف فروش و مارکتینگ کنه و روزهای اول شما به چنین چیزی نیاز دارید.

دلیل دومی که فاندرها بی‌خیال این راه میشن، اینه که اعداد روزهای اول خیلی کوچیک به نظر میرسن. ولی حقیقت اینه که همه استارت آپهای بزرگ و معروف همینجوری و با همین اعداد شروع کردن. اشکال نوع تفکرشون اینه که قدرت رشد ترکیبی (کمپوند گروث) رو دست کم میگردن. میگه ما همه رو تشویق میکنیم که آمارهاشون رو به صورت هفتگی اندازه بگیرن. میگه فرض کنید شما صد تا یوزر دارید، اگر برای هفته بعد بتونید ده تا یوزر بگیرید، شما ده درصد رشد کردید. و اگر تلاش کنید که به همین رشد هفتگی ده درصد پایبند بمونید، بعد از یک سال شما چهارده هزارتا یوزر دارید. و بعد دوسال شما دو میلیون یوزر دارید. فوق العاده ست.
میگه البته که وقتی میخواید صدهزار یوزر در ماه و هفته بگیرید چنین متدهایی جواب نمیده، ولی اگر بازار وجود داشته باشه، شما میتونید اینطوری شروع کنید، و بعد برید سراغ روش های کمتر دستی. پس کاربرای اولیه تون رو خودتون پیدا کنید.
یه مثال خوب دیگه برای این داستان ایر بی اند بیه.. میگه مارکت پلیس خیلی سخته تا استارت بخوره. فاندرهای ایر بی ان بی ولی تو نیویورک در به در، خونه به خونه میرفتن و کاربر جذب میکردن. و به کاربرهای فعلی شون هم کمک میکردن تا پروفایلشون رو بهتر کنند. این تو مقاله نیست اما یه مثال معروف هست که میگن یه عکاس استخدام کردن تا بره خونه مشتریا و کمک کنه عکسهای بهتری از محلی که اجاره میدن رو تو سایت اپلود کنند. آقای پاول گراهام میگه من هروقت میخوام تصویری از این دو نفر به یاد بیارم اینه که کوله شون پشتشون بود، چون هر وقت برای شام ها و دورهمی های وای سی میومدن، از فرودگاه داشتن برمیگشتن و یعنی تو یه شهر دیگه بودن و مشغول ثبت نام دستی کاربران.

دوم شکنندگی:

ایر بی ان بی این روزها شبیه یه غول غیر قابل توقف به نظر میرسه، ولی روزهای اول که راه افتاده بود، اون قدر شکننده بود که سی روز پیاپی بیرون رفتن و ثبت نام دستی یوزرها کمکشون کرد که نمیرن وبتونن ادامه بدن.

میگه این شکنندگی روزها اول یه چیزی مخصوص ایر بی ان بی نیست. تقریبا همه استارت آپ ها همین شکلی‌ند. و خب یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فاندرهای بی تجربه، سرمایه گذارها یا این همه چی دون های توییتری میکنند، اینه که اون ها رو با شرکتهای جون دار و رشد کرده مقایسه میکنن و میگن که آینده ای ندارن. میگه این کارشون مثل اینه که به یه بچه‌ای یه ماهه نگاه کنی و بگی که : هیچ شانسی وجود نداره این مخلوق کوچیک بتونه کاری تو زندگیش انجام بده.

میگه این که خبرنگارا یا آدمهای تاثیر گذار شما رو دست کم بگیرن، بی ضرره. اونها همیشه اشتباه میکنن. حتا این که سرمایه گذار هم شما و استارت آپتون رو نادیده بگیره هم جای نگرانی نداره. اونا بعدا که شما رشد کنید برمیگردن و نظرشون رو عوض میکنن. میگه ولی خطر بزرگ اینه که خودتون، پتانسیل چیزی که دارید میسازید رو دست کم بگیرید. میگه این اشتباهیه که من سعی میکنم تو  وای سی جلوش رو بگیرم. خیلی ها انجامش میدن. حتا بیل گیتس بعد از این که مایکروسافت رو تاسیس کرد ترم بعدی برگشت دانشگاه. البته که سریع پشیمون شد و انصراف داد ولی نکته اینه که اگر بیل گیتس میدونست که مایکروسافت یک صدم چیزی که امروز هست هم خواهد شد، هرگز برنمگشت دانشگاه. پس اگر بیل گیتس روزهای اول مایکروسافت رو دست کم گرفته، طبیعیه که شماهم در معرض این خطر باشید که بچه‌تون رو دست کم بگیرید، ولی نکنید این کار رو.

سوال درستی که باید درمورد یه استارت آپ پرسید، این نیست که آیا این استارت آپ میتونه دنیا رو تسخیر کنه؟ بلکه این سواله که اگر موسسها همه کارهای درست رو انجام بدن، این شرکت چقدر میتونه بزرگ بشه؟ و خب کارهای درست همیشه بسیار سخت و پر زحمت و در عین حال کم اهمیت دیده میشن. مخصوصا در روزها اول. به مایکروسافت نگاه کنید، خیلی تاثیر گذار به نظر نمیاد روزها اول. یه سری گیکن که دارن یه سری مفسر پایه مینویسن برای بازاری که کلا شاید چند هزار نفر حجم داشته باشه، تازه اون ها هم برای سرگرمی‌شون به چنین چیزی نیاز دارن. اما الان که نگاه میکنی به گذشته، میبینی بهترین راه تسخیر بازار نرم افزاری میکروکامپیوترها همین کاری بود که این بچه ها میکردن.

یا مثلا موسسهای ایر بی ان بی وقتی میرفتن این خونه به اون خونه که عکس‌ها رو به روز کنند، فکر نمیکردن که دارن یه شرکت میلیارد دلاری میسازن. فقط میخواستن که استارت آپشون رو زنده نگه دارن. اما وقتی الان به گذشته نگاه میکنی، میبینی این راه درست تسخیر یه بازار بزرگ و جدید بود.

حالا یه سوال هم اینجا هست، چطور کاربرای مناسب رو پیدا کنی برای این که روزهای اول دستی ثبت نامشون کنی؟ میگه اگر پروداکتتون داره مشکل خودتون رو حل میکنه که خیلی ساده ست. رفقاتون رو پیدا کنید، ادمهای مثل خودتون و محصولتون رو به اون ها نشون بدید.ولی اگر اینطوری نیست و نمیدونید چه کسانی ممکنه از محصول شما خوششون بیاد، سعی کنید که لانچ فله‌ای انجام بدید. محصولتون رو به یه عالمه آدم رندوم نشون بدید و بدید کدوم بخش از آدمها علاقه بیشتری نشون میدن. مثلا فاندر پینترست، همین کارو کرد و بعد دید که دیزاینرا بیشتر دارن به محصولش علاقه نشون میدن. و خب اتفاقی که افتاد از اون به بعد تو هر دورهمی دیزانینی که بود میتونیستید ببینیدش.

سه محظوظ کردن، لذت دادن، دلایت:

شما باید یه سری کی پی آی غیر معمولی داشته باشید. نه تنها برای جذب کاربر. بلکه برای خوشحال کردن کاربراتون. استارت آپ ووفوو تا زمانی که میتونست برای هر مشتری جدیدش یه دونه یادداشت دست نویس تشکر ارسال میکرد.اولین یوزرهاتون باید احساس کنندکه با ثبت نام کردن در سایت شما بهترین انتخاب ممکن رو انجام دادند.و شما باید ذهنتون رو معطوف یه این که کنید که چطور به کابراتون احساس خوبی بدید. میگه سه دلیل هست که ما این ایده رو ترویج میکنیم:

اول این که بیشتر فاندرهای استارت آپها مهندسن و احساسات انسانی رو ممکنه که در نظر نگیرند. میگه این خیلی ساده‌ست که مسئول بخش کوچیک ساختن چیزها باشی و یه استارت آپ میتونه در خطر این باشه که محصول قوی بسازه بدون این که به احساسات کاربر توجه کنه. برای استارت آپ موفق داشتن نیازه که همونقدر که به محصول توجه میکنید به احساسات کاربر هم توجه کنید. ازونجا که مهندس‌ها کمتر ممکنه این کار رو انجام بدن، ما بهشون یادآوری میکنیم که این موضوع رو فراموش نکنن.

دلیل دوم هم اینه که میگه ممکنه فاندرها به تک تک مشتری ها توجه نکنند، چرا که میگن این کار مقیاس پذیر نیست. نمیشه برای یه میلیون نفر هم این کار رو انجام داد. میگه هروقت یه استارت آپ کوچیک این حرف رو میزنه بهشون یادآوری میکنیم که شما چیزی برای از دست دادن ندارید. اگر امروز برید بیرون و کاری کنید که کاربرای اندکتون خیلی خیلی خوشحال باشن، شاید بتونید به  یه روزی برسید که تعداد زیادی کاربر داشته باشید، و اون موقع ندونید چطوری میتونید اون همه کاربر رو خوشحال نگه دارید. و این یه مشکل عالیه اگر بتونید داشته باشید. و ضمنا تجربه ما میگه که راه‌های خوشحال کردن یوزرها راحت‌تر از اونی که فکر میکنید، مقیاس پذیر میشه. چرا که عموما همه چیزها راحت تر از اونی که پیشبینی میکنیم، اسکیل میشن و دو این که وقتی تمرکز رو میذارید رو خوشحال کردن کاربراتون، این تبدیل به بخشی از فرهنگ سازمانی‌تون میشه و همیشه راه‌هایی خواهید داشت که کاربراتون رو خوشحال کنید.

بعد یه جمله خیلی جالب میگه: میگه من تاحالا ندیدم یه استارت آپ که خیلی سخت تلاش میکنه یوزرهای اولیه ش رو خوشحال کنه، به مسیر اشتباهی بره. جالبه دیگه، این رو آدمی داره میگه که احتمالا بیشتر از هرکسی دیگه‌ای رو کره زمین استارت آپ دیده.

میگه دلیل سومی که خیلی از فاندرها به خوشحالی یوزرهاشون توجه نمیکنند اینه که خودشون  هیچوقت چنین توجهی رو از هیچ شرکتی نگرفتن. عموم تجربه‌شون با شرکت‌هایی بوده که خودشون مشتریش بودن و اون شرکتها هم عموما شرکت‌های خیلی بزرگی‌بودن. تیم کوک هردفعه که یه نفر یه لپتاب میخره نمیتونه یه یادداشت تشکر دست نویس براش بنویسه ولی شما میتونید و همین مزیت رقابتی یه استارت آپ کوچیک به نسبت بزرگ‌هاست.

تجربه:

میگه داشتم دنبال یه کلمه میکشتم که بتونم توصیف کنم که توجه شدید به یوزر باید چطور باشه و دیدم که استیو جابز قبلا در موردش حرف زده، به شکل دیوانه‌واری عظیم. اینسینلی گریت.

میگه استیو از کلمه دیوانه وار به عنوان یه جایگزین برای کلمه خیلی زیاد استفاده نکرده. منظورش دیوانه وار به معنی واقعی کلمه بوده. توجه به جزئیات اجرا کردن محصول و خدمات، در سطحی که در روند معمولی زندگی بیمارگونه به نظر برسه.

میگه همه استارت آپهای موفقی که ما تاسیس کردیم این فاکتور رو داشتن و خب این فکت خیلی غافلگیرکننده‌ای نیست، و همه متوجهش میشن. اما چیزی که خیلی از فاندرهای بی تجربه متوجه نمیشن اینه که این توجه به شکل دیوانه واری عظیم در یک استارت آپ که روزهای اولش رو میگذرونه چطوری قراره باشه. وقتی استیو جابز این حرف رو زد، اپل یه شرکت بزرگ بود و جابز هم داشت در مورد مک حرف میزد. از مستندات همراه دستگاه تا بسته بندیش و میگفت که چقدر دقت به این چیزها مهمه. مهندسها این حرف رو به راحتی متوجه میشن، یه محصول عالی تولید کن، بدون نقص.

چیزی که آدمها به راحتی متوجه نمیشن اینه که این مدل ذهنی تو روزهای اول یه استارت آپ باید چه شکلی باشه. میگه: این پروداکت شما نیست که باید کامل و بی نقص باشه،این تجربه‌ی کاربر از کاربر شما بودنه که باید به شکل دیوانه واری باشکوه باشه. پروداکت شما فقط بخشی از این تجربه ست.برای یه شرکت بزرگ مثل اپل ساده ست که این تجربه رو با یه پروداکت خیلی خیلی عالی برای کاربر فراهم کنه، اما چالش شما اینه که با محصول پر باگ و ناقصتون بتونید چنین تجربه‌ای برای کاربرای اولیه تون فراهم کنید.

احتمالا بتونید چنین کاری انجام بدید،اما باید انجامش بدید؟ حتما. بیش از حد در تماس بودن با یوزرهای اولیه نه تنها یکی از راه‌های رشده، بلکه بخشی از چرخه فیدبک گرفتن شما از یوزرهاتون برای بهبود محصولتون هم هست. ساخت محصولات نرم افزاری مثل ساخت یه محصول اتمی نیست که لازم باشه بی نقص انجام بشه، بخش بزرگی از چیزهایی که محصول نیاز داره فقط بعد از این که کاربر از محصول استفاده کرد مشخص میشه. لازمه که هرچه سریعتر محصول‌تون رو در مقابل کاربراتون قرار بدید. کمالگرایی عموما یه بهونه خوب برای به تاخیر اندازیه. انتشار محصول رو به تاخیر نندازید، بعدا حسرت روزی رو خواهید خورد که میتونستید با تک تک کاربراتون حرف بزنید و نظرشون رو در مورد محصولتون بپرسید. اگر امروز میتونید این کارو انجام بدید، حتما انجامش بدید. تو اپیزود یک : لین استارت آپ فکر میکنم تا حد زیادی درباره این موضوع صحبت کردیم.

آتش:

میگه که شاید یه کلک خوب برای انجام کاری که مقیاس پذیر نیست، هدف گرفتن یه گوشه خیلی کوچیک بازار باشه و تسخیر کامل اون قسمت قبل از این که بخوای به سمت بخشهای دیگه بازار بری.

این کاریه که فیسبوک انجام داد. اولش فقط برای دانشجوهای هاروارد ساخته شده بود، یه بازار چندهزار نفره. اما طوری ساخته شده بود که اونها فکر میکردن که سایت برای اون هاست، و بخش بزرگی از اون ها توی اون ثبت نام میکردند. بعد که فیسبوک قصد گسترش دادن پیدا کرد رفت سراغ کالج های دیگه. میگه من همون زمان با زاکربرگ حرف میزدم، میگفت ما هر دانشگاهی که میریم، یه سری لیست جدید از کورسهای اون دانشگاه درست میکنیم تا دانشجوها حس کنن که وبسایت مال اوناست. حسی مثل خونه داشته باشن تو فیسبوک.

میگه بیشتر استارت آپهایی که از این استراتژی استفاده میکنن به شکل ناخودآگاه این کارو انجام میدن. اول یه چیزی میسازن برای خودشون و دوستاشون. و تبدیل به استفاده کنندگان اولیه ش میشن و یکم بعدتر متوجه میشن، میتونن اون رو به یه بازار بزرگتر هم عرضه کنند. اگر استارت آپ بی تو بی دارید، بین شرکت ها بهترین ارلی اداپتر ها استارت آپ ها هستن. به دو دلیل:

یکی این که اونها تازه شروع کردن و در مورد خیلی از انتخاب هاشون قطعی نیستن و آماده پذیرفتن ایده‌های جدیدن. دلیل دیگه هم اینه که وقتی استارت آپها موفق میشن، خیلی سریع رشد میکنند و خب شما هم با اونها رشد خواهید کرد. بعد از این تعریف میکنه که مدل وای سی خوبه، برای همین که کلی استارت آپ آماده اونجاست و از این جنس تبلیغات.

مراکی

این بخش بیشتر بدرد استارت آپ های سخت افزاری میخوره، فقط این توضیح رو بدم که مراکی یه استارت آپ حوزه شبکه بود، روتر و اینا تولید میکرد، من خیلی سر در نمیارم، بعدا ظاهرا سیسکو نزدیک یک میلیارد دلار میخردتش.

میگه برای استارت آپ های سخت افزاری یه عالمه کار هست که مصداق همین کارهای مقیاس ناپذیر انجام بده هست. میگه ما حتا یه اصطلاح داریم برای این استارت آپ ها. میگیم مراکی کن.:)) میگه که ما توی مراکی سرمایه نذاشتیم اما فاندراش رو میشناختیم. اونها با یه کاری شروع کردن که واقعا مقیاس ناپذیر بود. روتر ها رو بادست سرهم میکردن:)

استارت آپهای سخت افزاری، یه مسئله مرغ و تخم مرغ دارن. حداقل مقدار سفارشی که شما میتونی به کارخونه بدی برات چند صد هزار دلار آب میخوره. خب مسئله سختی وجود داره، اگر پروداکت نداشته باشی، نمیتونی رشد کنی، ونمیتونی سرمایه جذب کنی و اگر سرمایه نداشته باشی نمیتونی سفارش ثبت کنی. یه مدت طولانی استارت‌آپ ها روی پول سرمایه گذار حساب میکردن برای این مشکل که خب شما خیلی باید قانع کننده باشه ایده‌ت اگر میخوای کسی بهت اعتمادکنه. کراود فاندینگ و جمع سپاری خیلی به حل شدن این مشکل کمک کردن ولی من هنوزم به استارت آپ ها میگم که مراکی کنن. مثل کاری که پبل کرد. پبل چندصدتا ساعت هوشمند اولی که فروخت رو همه رو بادست سرهم کردن و اگر از اون فاز رد نمیشدن هیچوقت نمیتونستن، کمپین ده میلیوندلاری روی کیک استارتر داشته باشن.

میگه مثل توجه به کاربرای اولیه، سرهم کردن چیزها بادست یکی از بهترین کارهایی که استارت آپهای سخت افزاری  میتونن انجام بدن.

مشورت:

میگه گاهی اوقات ما به موسسای استارت آپهای بی تو بی توصیه میکنیم که یه نسخه خیلی تندروانه از بیش از حد با مشتری در تماس بودن رو پیاده کنند. چیکار کنند؟ یه دونه یوزر رو بردارن بیارن، و تلاش کنن که دقیقا محصولی رو بسازن که نیاز های اون کاربر رو کاور میکنه. میگه عموما وقتی این کارو میکنن کم کم به محصولی میرسن که بقیه کاربرا هم همون رو میخون. میگه حتا اگر اون بقیه کاربرها خیلی هم نباشند اما اونها خیلی به جایی که بیشتر کاربرها هستن نزدیک میشن با این کار. میگه تا زمانی که شما بتونید حتا یک یوزر داشته باشید که دارید نیازهاش رو پوشش میدید یعنی هنوز تو مسیر ساختن چیزی هستید که کسانی بهش نیاز داشته باشند.میگه این خیلی برای یه استارت آپ موضوع مهمیه، چون خیلی ها چیزی میسازن که هیچکس بهش نیازی نداره.

میگه اینطور مشورت گرفتن از یوزر مصداق کاریه که مقیاس پذیر نیست. البته باید حواست باشه که تو دام نیفتید. مشورت گرفتن از یوزر و گوش کردن به حرفاش خیلی خوبه، تا زمانی که یوزر بابتش بهتون پول نده.  تا زمانی که اون ها پول نمیدن و شما به حرفشون گوش میدید بسیارهم قدردان و متشکر خواهند بود ازتون. اما به محض این که ازشون پول بگیرید بابت پشتیبانی این چنینی اونها (مخصوصا زمانی که ساعتی پول میدن بهتون) ازتون انتظار دارند که شما همه کارهاشون رو انجام بدید.

میگه یه کار دیگه‌ای که میشه اوایل استارت آپ انجام داد خیلی شبیه همین مشورت گرفتنه. استخدام کاربرای بی میله. یعنی این که خودتون از نرم افزارتون به جای یوزر استفاده کنید. مثال میزنه: میگه زمان ویاوب. میرفتیم پیش فروشنده ها، میگفتیم سایت میخوای؟ میگفت: نه. میگفتیم: میخوای یکی برات بسازیم؟ میگفت آره. بعد شروع میکردیم با سایت سازمون براشون سایت ساختن. احساس گناه میکردیم،چون داشتیم به هر قیمتی یوزرهامون رو افزایش میدادیم، اما بعدا فهمیدیم که این اتفاقا درست‌ترین کاری بوده که میتونستیم انجام بدیم.چرا که ما یادمیداد فروشنده ها چه احساسی دارن۷ زمانی که از نرم افزار ما استفاده میکنن.  اینجور مواقع چرخه‌ی فیدبک گرفتن تقریبا بلافاصله ست. میگه یه بار داشتم یه سایت فروش کفش درست میکردم برای یکی از مشتری‌ها بعد گفتم اا  فلان فیچر رو نیاز داریم. بعد شروع کردم به پیاده سازی فیچر چند ساعت بعدش رو. اینطوری پروداکت بسازید.

دستی:

میگه یه راه اکستریم تر از این که نرم افزارت استفاده کن هست و اونم اینه که خودت نرم افزارت باش.

میگه وقتی تعدادکمی یوزر داری یه سری کارها رو میشه دستی انجام داد. با دستی انجام دادن اون کارها و موکول کردن اتوماتیک کردنشون به آینده، شما میتونید محصول رو زودتر لانچ کنید. سریع تر فیدبک بگیرید و وقتی هم که میخواید واقعا اتومات بشید و خودتون رو از چرخه حذف کنید، دقیقا میدونید که باید چه چیزی رو بسازید. یادتون هم نره که یوزر عموما متوجه نمیشه این موضوع رو و فکر میکنه که بخشی از ساختار نرم افزاره.

یه مثال میزنه باز هم از استرایپ: یه فیچری داشتن ظاهرا به اسم تحویل آنی اکانت. که در واقع اصلش این بوده که فاندرها اون پشت، یوزرها رو دستی وارد دیتابیس میکردن و تحویل میدادن. پا رو فراتر میذاره بعد. میگه بعضی استارت آپ ها میتونن صد در صد دستی باشن تو روزهای اول. میگه اگر میتونید مشکل یه نفر رو حل کنید و اون رو دستی انجام بدید، اینکار رو انجام بدید و پیش برید تا زمانی که دیگه نتونید، بعد اون زمان باتل نک ها و موانع رو اتومات کنید.میگه این کار یکم ترسناک به نظر میرسه، اما ترسناک تر از این نیست که راه حل مشکلی رو اتومات کنید که اصلا وجود نداره و نیاز هیچکس نیست.

بزرگ:

میگه بذارید، به یه تاکتیکی اشاره کنم که هیچوقت کار نمیکنه: بیگ لانچ. انتشار پر سر وصدا.

میگه من فاندرهایی رو میبینم که استارت آپ رو به چشم یه راکت میبینن به جای یه هواپیما که باید آروم آروم از زمین بلند شه و فکر میکنن تنها درحالتی بزرگ میشن که بیشترین توجه رو جلب کنن، وقتی که لانچ میشن. دلشون میخواد که همزمان هشتا نشریه مختلف انتشارشون رو پوشش بده، و سه شنبه هم لانچ بشن. چون شنیدن که بهترین روزهفته ست برای لانچ هرچیزی.

برای این که بدونین لانچ چقدر بی اهمیته، چندتا استارت آپ معروف رو به یاد بیارید. لانچ چندتاشون رو یادتونه؟ همه چیزی که شما از لانچ نیاز دارید یه سری یوزراولیه ست. همین. اونچه موفقیت شما رو  تعیین میکنه تو ماه‌های آینده اینه که اون یوزرها رو چقدر خوشحال میکنید نه اینکه چندتا از اونا اونجا وجود دارن روز اول.

پس چرا بیشتر فاندرا فکر میکنن که لانچ خیلی اهمیت داره؟ یه ترکیبی از تنبلی و خود در مرکز جهان پنداری. فکر میکنن چیزی که دارن میسازن خیلی خفنه و هرکسی در موردش بشنوه حتما ثبت نام میکنه و خب در کل این خیلی ساده‌تره که وجودت رو اعلام کنی و یوزر بگیری تا این که بری تک به تک دستی استخدامشون کنی.

میگه خب ولی عموما جذب کاربر یه کار خیلی تدریجیه. حتا اگر چیزی که میسازی بسیار هم فوق العاده بشه، کاربرا دل مشغولی های دیگه‌ای دارن عموما و بعیده که خیلی بهت توجه کنند.

همچنین پارتنرشیپ و همکاری با کمپانی های بزرگ هم اونقدرا که در نگاه اول به نظر میرسه به استارت آپها کمک نمیکنند. خیلی رایجه بین فاندرهای بی تجربه که فکر میکنن همکاری با یه کمپانی بزرگ کار رو تموم میکنه اما عموما بعد از شیش ماه به این نتیجه میرسن که هیچی از این همکاری در نیومد و کار سخت تر از این حرفهاست.

این که یه کار فوق العاده انجام بدی اول کار کافی نیست. باید یک تلاش فوق العاده نشون بدی اول کار.هر استراتژی که بخواد این تلاش رو حذف کنه محکوم به شکسته. میخواد یه لانچ بزرگ باشه، یا همکاری با یه پارتنر بزرگ. رشد میانبر نداره.

بردار:

میگه اونقدر این ایده‌ انجام دادن کارهای مقیاس ناپذیر در ابتدای شروع هر استارت آپی جهان شمولی که شاید اصلا ایده‌ی خوبی باشه که استارت اپ ها یه طور دیگه نگاه کنیم.

به جای نگاه کردن ایده‌های استارت آپی به  چشم یک چیز یک بعدی قابل اندازه گیری، بیایم برای هر ایده استارت آپی دوتا بعد در نظر بگیریم. یک بعد ایده‌ست و چیزی که خب قراره بسازیم، بعد دیگه ولی کارهای مقیاس ناپذیریه که قراره انجام بدیم تا کاربرای اولیه استارت رو شاد کنیم و به شرکت رو به موفقیت برسونیم.

میگه وقتی اینطوری دو بعدی به استارت آپ نگاه کنیم، مدام به فاندرها یادآوری میشه که آقا برای موفقیت شما نیازه که تو دوتا بعد سخت کار کنی. ساختن محصول، و ایجاد یک تجربه فوق العاده برای کاربرانت.

میگه همه این کارها نه تنها به رشد شما  کمک میکنند، بلکه دی ان ای فرهنگ شرکت شما رو تغییر میدن.اگر زمانی که کوچیکی برای جذب کاربر اگرسیوی. احتمالا زمانی که بزرگ بشی هم برای جذب کاربر اگرسیو باشی و از همه مهمتر. وقتی که برای شاد بودن یوزرهات ارزش قائلی زمانی که کمتر از تعداد انگشتای دستاتن، احتمالا زمانی که بزرگ بشه شرکتت هم براشون ارزش قائل خواهی بود.

 

این قسمت هم تقریبا تموم شد. من از سایت دو تینگز دت دونت اسکیل دات کام چندتا مثال از کارهای مقیاس ناپذیر رو میخونم که مثال های بیشتری تو ذهنمون داشته باشیم:

موسس استارت آپ سی دی بیبی که بعدا بیست میلیون دلار فروخت شرکتش رو، ساعت ها موسیقی رو گوش میداد تا برای هر کاربرش به سلیقه کاربر یه پلی لیست درست کنه.

استارت آپ وان آپ برای هر ثبت نام جدید یه ودیو ضبط میکردن و میفرستادن به جای ایمیل های نرمال ثبت نام.

 

تیندر پونزده هزارتا یوزراولش رو با رفتن به سفر جاده ای و پارتی گرفتن تو شهرهای مختلف جذب کرد:)

موسس هوم جوی رفت یه مدتی تو یه شرکت نظافتی کار کرد تا با فرایند ها آشنا بشه وببینه چطوری میتونه اتومات کنه داستان رو:)

موسس دیزاین پیکل روی لایو فیسبوکش بیشتر از یه رپ فری استایل اجرا کرد و از صد و سی تا از مشتریهاش تشکر کرد:)) این ودیوش بامزه‌ست لینکش رو توی شو نوت ها میذارم ببینید.

و خب همین

ضمنا این پادکست تودل شتابدهنده هاب تولید شده. اگر استارت آپ دارید یا میخواید داشته باشید به سایتمون یه سر بزنید. ام سی آی هاب ای سی سی دات کام.

پایان