استارت‌باکس(اپیزود اول): لین استارت آپ

مدتهاست که میخوام پادکست درست کنم. هربار به دلایلی به عقب افتاد. اما حالا که داریم جدی‌تر به بلاگ میپردازیم، شتابدهنده هاب منابع لازم رو در اختیار من قرار داد تا یکی از ایده‌هایی که تو ذهنم برای پادکست داشتم رو عملی کنم.

فاندرها عموما اونقدر درگیر استارت‌آپشونن که نمیتونن کتاب بخونن و برای بار هزارم این غصه رو میخوریم که آدمها هم اونقدر بازه‌ی تمرکزشون اومده پایین که کتاب خوندن براشون یه کار لاکچری شده.

این وسط من هروقت یه کتاب استارت آپی میخوندم حس میکردم که شاید بهتر بود، هم تیمی هام هم این ایده‌ها رو بدون این که من لازم باشه جون بکنم تا باهاش آشنا باشن. اما خب خیلی سخت بود که آدم‌هارو راضی کنی این کتابهای حجیم رو بخونند. تا علی بندری بی پلاس رو راه انداخت و گفتم اوه، چه خوبه بلینکیست و چه خوبه این ایده. و چرا حالا نیایم خلاصه کتابهای این حوزه رو تعریف نکنیم. تا همه راحتتر بتونن با این فضا آشنا بشن و زبون مشترک پیدا کنند؟

اینجا استارت باکس متولد شد. پادکستی که فصل اولش شیش قسمته و خلاصه شیش تا کتاب این حوزه رو تعریف میکنیم توش. سعی من این بود که همه بخشهای مختلف یه استارت آپ رو پوشش بدم. از محصول و فرایند و کارهای اجرایی تا مسائل انتزاعی‌تر در مورد نوآوری. این طوری در نهایت یه جعبه کامل از ایده ها داریم که مناسب برای استارت زدنه:)). لیست نسبی کتابها و ادم های پشت پادکست رو میتونید تو سایت استارت باکس ببینید:

استارت باکس پادکست

ماهی یک قسمت منتشر میکنیم، تا پایان فصل اول.

برای قسمت اول رفتم سراغ لین استارت اپ یا همون استارت آپ ناب که احتمالا معروفترین کتابیه که تو این حوزه وجودداره.

تیزر قسمت اول رو بشنوید:

و خب خودش رو هم میتونید اینجا بشنوید:

آدرس فید پادکست اینه:

https://anchor.fm/s/8d5e6e0/podcast/rss

میتونید به اپ های پادکست‌تون اضافه‌ش کنید. هنوز با سرچ پیدا نمیشه چون چندروزی طول میکشه تا پادکست رو پلتفرم های مختلف تایید بشه. آروم آروم در توییتر اطلاع میدم که در کدوم پلتفرم‌ها پادکست در دسترس قرار میگیره.

امین آرامش اینجا به طور کامل توضیح داده که چطور میتونید با استفاده از فید پادکستش رو بشنوید، در مورد استارت باکس هم، همه توضیحات امین صادقه. راه دیگه اینه که فعلا قسمت اول رو روی همین وب گوش داد تا زمانی که پلتفرم‌های مختلف پادکست رو قبول کنند. به هر حال، گوش بدید فید بک بدید که خوشحال کننده ست.

متون پاکست رو هم در هر پست مربوط به اون پادکست منتشر میکنم. متون خیلی تمیزی نیستند، برای خوندن نوشته نشده‌اند، اما خب از هیچی بهترند.

---

---

قسمت اول: لین استارت آپ

این شماره در مورد انجیل استارت آپهاست. لین استارت آپ. کتاب رو آقای اریک ریس نوشته. یه مرد چهل ساله، که مثل خیلی از هم سن و سالهاش جوونیش رو در اوایل قرن بیست و یکم گذرونده، یعنی همون زمانی که اینترنت و تکنولوژی شکوفا شدن و خیلی از قصه‌هایی که این روزها بیشتر شبیه افسانه ند اون روزها شکل گرفتن.

کاری بزرگتر از نوشتن این کتاب توی رزومه‌ش نیست، اما خب برای این که بدونیم پاش تو این بازی استارت آپها گیره و عالم بی عمل نیست، باید گفت که موسس imvu بوده. ای ام وی یو یه شبکه اجتماعیه. در واقع یه جهان مجازیه که توش میتونید آواتار سه بعدی برای خودتون  بسازید، با آدما دوست بشید و خلاصه زندگی کنید.

سال ۲۰۰۳ این ایده استارت خورده. یعنی زمانی که نه وی آری بوده و نه حتا فیس بوکی. کمپانی imvu  نسبتا استارت آپ موفقی بوده. ویکی پدیا میگه سال ۲۰۱۴ چهار ملیون کاربر فعال داشته و بیش از سی میلیون آیتم توی گالریش بوده که شما میتونستید بخرید.  توی کتاب هم آقای ریس زیاد به تجاربش تو این شرکت ارجاع میده.

کتاب سال ۲۰۱۱ منتشر میشه، طبق ادعای ناشر بیشتر از یک میلیون نسخه فروخته و خب توی لیست بست سلر نیویورک تایمز بوده. ترجمه فارسیش هم موجوده تو بازار. من فکر میکنم باعنوان استارت آپ ناب منتشر شده. با یه سرچ احتمالا پیدا مکنید. از یه جایی به بعد شهرت کتاب به حدی بالا میره که آقای ریس تبدیلش میکنه به یک جنبش. طبق ادعای خودش به جایی میرسه که حتا واشنگتن ازش مشاوره میگیره و طبیعتا تعداد بسیار زیادی استارت آپ. یه سخنرانی یک ساعته هم تو گوگل داره که دیدنش به نظرظم خالی از لطف نیست.

خوب که نگاه کنیم میبینیم کتاب واقعا هم تاثیر گذار بوده، بعد از لین تعداد زیادی کتاب با اقتباس از همین نام و روش تو حوزه های کوچیک تر منتشر میشن. لین منیجمنت، لین انالیتیکس. لین یو ایکس . چندروز پیش داشتم توی گودریدز میچرخیدم یه عنوانی دیدم، لین راننینگ. دویدن ناب.  که خب نشون میده ایستگاه آقای ریس رو گرفتن دیگه. با این مقدمه میشه رفت سراغ خود کتاب.

یه راکت فضایی رو تصور کنید. حرکت کردنش نیاز به برنامه ریزی داره. اول ایستگاه پرواز مشخص میشه. آب و هوا چک میشه. با سازمان های مختلف هماهنگ میشه و بعد از برنامه ریزی های پیچیده و زیاد راکت پرتاب میشه. آقای ریس میگه که شرکتهای سنتی با این طرز فکر‌ اداره میشن. یک برنامه عملیاتی وجود داره و بعد آدم ها اختصاص داده میشن برای اجرا کردن اون برنامه. اما خب  استارت آپ مثل راکت نیست. مثل یه جیپه که رفته کویر. جایی که راننده (یعنی بنیان گذار) باید مرتب به دست اندازها و چاله چوله ها مسیر واکنش‌ مناسب بده و مسیرش رو عوض کنه تا به مقصد نزدیک‌تر بشه. این تشبیه تقریبا مدل ذهنی‌ایهکه همه ایده‌های کتاب دور اون شکل گرفتن.

خلاصه حرف اینه که استارت آپها نمیتونن برنامه عملیاتی خیلی دقیقی برای آینده داشته باشند، چرا که هیچ گذشته‌ای ندارند که بر پایه‌ی اون آینده رو پیشبینی کنند. یکم اصغرفرهادی طور شد. استارت‌اپ ها باید انعطاف پذیر باشند، تا در صورت ضرورت بتونن مسیرشون رو تغییر بدن.

آقای ریس هشدار میده این ایده نبای باعث بشه هر نقشه راهی رو بندازیم سطل آشغال و  هردم بیل عمل کنیم.  با هرج مرج به جایی نمیرسیم. راننده‌ی مست توی هر مسیری خطرناکه. در نهایت یک آدم عاقل باید پشت فرمون باشه که جهت حرکت رو مشخص کنه. همه‌ی حرف اینه که اون آدم عاقل باید یکم انعطاف پذیری بیشتری داشته باشه به نسبت یه مدیر اجرایی توبانک مرکزی.

برگردیم سراغ جیپمون. اگر مقصدی رو برای جیپمون تو کویر متصور نباشیم، ایا مهمه که راننده چقدر خوب میرونه و چقدر به کارش تسلط داره؟ نه.نویسنده میگه که مقصد برای هر استارت آپی پیدا کردن یک بیزنس مدل پایداره. پیدا کردن راهی که جریان درآمدی به وجود بیاد و شرکت رشد کنه تا به سوددهی برسه. خیلی خودمونیش همینه که باید پول دربیاری و بتونی بیشتر هم دربیاری. توی این مسیر خفن‌ترین و پیچیده ترین نقشه های اجرایی، و حتا این که همه خبرگذاری های معتبر دنیا اخبار شما رو پوشش بدن به ما کمک نمیکنه، اگر بیزنس مدل پایداری نداشته باشیم. تاکید کتاب روی این موضوع نیست که از روز اول باید بیزنس مدل دقیقی داشته باشید، بیشتر حرفش اینه که هدف اصلی شما طی مسیر باید پیدا کردن بیزنس مدل پایدار باشه. از انتخاب استراتژی تا تسک های روزانه که به همکارتون میگید باید کمک کنن که شما به این هدف نزدیک تر بشید. کار عبث کردید. اب تو هاون کوبیدید. هرچقدر سریعتر بیزنس مدل پایدارمون رو پیدا کنیم، احتمال موفقیتمون بیشتره.

رسیدن به چنین هدفی نیاز به یک روند یادگیری مسترم داره. معنی یادگیری مستمر چیه؟

برگردیم به علوم دبستان. طرز کار یه دانشمند چطوریه؟ مشاهده، فرضیه، آزمایش. دانشمند یه پدیده ای رو مشاهده میکنه، مثلا سیب میفته زمین. یه فرضیه در نظر میگیره. زمین دارای نیروی جاذبه است. آزمایش میکنه. بیستا سیب رو جاهای مختلف رها میکنه و نتیجه رو بررسی میکنه.

برای استارت آپ هم ما به یک روش نیمه علمی نیاز داریم. هر بیزنس مدل یک فرضیه ست. و ما نیاز داریم که پیوسته فرضیه هامون رو آزمایش کنیم و از طریق اون نتیجه گیری کنیم برای آینده.

بیاید این فرضیه رو در نظر بگیریم:

مشتری های آمریکایی حاضرند که کفش هاشون رو آنلاین بخرند.

این یه فرضیه بنیادیه که باید تست بشه. و برای تست نباید از مشتری های فرضی یا تخیلی استفاده کرد. باید رفت و با مشتریها و آدمهای واقعی که با ما رودربایسی ندارند صحبت کرد.

(اخیرا یه اتفاق خوبی که افتاد یه ترجمه دست جمعی بود با عنوان تست مامان، همین عنوان رو سرچ کنید، بهش میرسید)

بهترین راه آزمایش یه فرضیه اینه که اون رو به مشتری ها نشون بدی و ببینی که حاضرند براش پول بدند یا نه.

خب فرضیه‌ای که مطرح کردیم، قصه‌ی شرکت zappose : با فرضیه‌ی مردم احتمالا حاضرند آنلاین کفش بخرند شروع کرد. بعد نرفت سراغ ساختن فروشگاه. یه وب پیج استاتیک ساختن و توش عکسهای کفش گذاشتن. در واقع یک فروشگاه فیک درست کردند.بعد اون رو به آدم های واقعی نشون دادند و دیدند که آدمها حاضرند که ازشون آنلاین کفش بخرند و فرضیه شون معتبره. اینطوری بود که یکی از موفق ترین بیزنس مدلهای دهه‌ی گذشته شکل گرفت. هوشمندانه ست دیگه؟ نه.

آقای ریس میگه که هر استارت آپی باید دوتا تئوری اصلی داشته باشه و اون ها رو ثابت کنه. فرضیه ارزشمندی و فرضیه رشد.

این دوتا چی‌ن؟

فرضیه ارزشمندی اینه :محصولی که قراره ساخته بشه، برای مشتریان اولیه ش(ارلی اداپترها)‌ ارزشمنده و اون ها با خوشحالی حاضرند ازش استفاده کنند.

فرضیه رشد یک مرحله بعد از ارزشمندی تست میشه. پایه‌ی فرضیه رشد هم این هست که پروداکت نه فقط مشتریان اولیه (ارلی اداپتر ها) رو راضی نگه میداره به علاوه در آینده میتونه بازار بزرگتری رو برای خودش پیدا کنه.

وظیفه‌ی هر فاندریه که به سرعت این دوتا فرضیه رو در مورد ایده و استارت اپ خودش به اثبات برسونه تا بتونه بقیه‌ رو راضی کنه که وقت و سرمایه‌شون رو در اختیارش قرار بدهند.

بیاید این دوتا نظریه رو تو داستان شکل گیری فیسبوک پیداکنیم.

اول این که یوزرهایی که روزهای اول تو سایت ثبت نام کرده بودند: بچه های هاروارد و دانشگاه های بعدی که فیسبوک به اونجاها رفته بود، شدیدا با سایت انگیج شده بودند. تقریبا بیشتر از نصف اون ها روزی یکبار به سایت سر میزدند که آمار فوق العاده‌ای است. و نشون میده که پروداکت چقدر برای کاربرانش ارزمشند بوده از .

به همین شکل، فیسبوک تقریبا به هر دانشگاهی که جدیدی که میرفت، سه چهارم دانشجوهای اون دانشگاه تو کمتر از یک ماه تو سایت ثبت نام میکردن  که نشون میداد فرضیه رشد فیسبوک هم کاملا معتبره.

یه همچین دیتای عجیب غریبی بود که ، کاری کرد که سرمایه گذاران عمیقا به فیسبوک باور پیدا کنند و حاضر بشن میلیون ها دلار در بیزنسی سرمایه گذاری کنند که مراحل خیلی اولیه‌ی رشدش رو میگذروند. فرضیه ارزش و رشدتون رو تست کنید.

تو کتاب همش از تست کردن و سریع فیدبک گرفتن حرف زده میشه. و این چیزیه که بدون ام وی پی یا محصول اولیه امکان پذیر نیست.

اشتباهی که خیلی از موسسان استارت آپ ها میکنند، اینه که زمان زیادی رو روی محصول و تو تنهایی کار میکنند. بدون این که مطمئن بشند آیا مشتری ای برای محصولی که دارن میسازن وجود داره یا نه. و خب این روش خیلی مناسبی برای پیش بردن یک استارت آپ نیست. چرا که ما زمان و تلاشمون رو روی فرضیه ای که میذاریم که از درستیش مطمئنن نیستیم.

سریع ترین راهفیدبک گرفتن از مشتری ها، ساختن یک نمونه اولیه محصوله. نمونه اولیه باید ساده‌ترین چیزی باشه که یک تجربه‌ی واقعی از محصول رو به مشتری میده. یک میم اینترنتی وجود داره برای نشون دادن این که ام وی پی واقعا چیه، من نمیتونم نشونش بدم اما خب توصفش میتونم بکنم:).

فرض کنید میخواید ماشین بسازید. نمونه اولیه این نیست که ابتدا یک بدنه بسازید.بعد بهش پنجره اضافه کنید. بعد چرخ و آخر سر موتور. نمونه اولیه ساده ترین چیزیه که میتونه راه بره. یه اسکیت برد. بعد اسکیت برد رو تبدیل به دوچرخه کنید. بعد موتور و بعد ماشین.

این فقط یه مثال بود برای این که ذهنمون نزدیک شه به این که ام وی پی چیه.

داستان زاپوس یه نمونه موفق ساخت ام وی پی بود. اون ها یک فروشگاه کاملا فیک ساختن اما مشتریها که نمیدونستند و واقعی در مقابل محصول اون ها رفتار میکردند. و اون ها میتونسند فرضیه شون رو تست کنند.

یکی از بهترین مثالهای ام وی پی تاریخ وب، دراپ باکسه

دراپ باکس محصول پیچیده‌ای هست و تولیدش هم بسیار زمان بر. موسسینش میدونستند که نمیتونن بر اساس یک فرضیه چنین زمان و هزینه ای رو صرف توسعه محصولی کنندکه مشخص نبود آیا مشتری ای داره یا نه.

اونها یه راه خیلی خوب برای تست فرضیه شون پیدا کردند. یه ویدیو ساختند که ایده رو توضیح میداد و اون رو در دیگ که اون روزها خیلی در اینترنت وبسایت محبوبی بود اپلود کردند.نتیجه شگفت انگیز بود. بیشتر از هفتاد هزار نفر توی لیست انتظار دراپ باکس ثبت نام کردند و خب دراپ باکس امروز یکی از ارزشمندترین استارت آپ های دنیای تکنولوژی  هست.

خلاصه حرف نویسنده اینه: قبل ساختن محصول از وجود تقاضا مطمئن بشید.

آقای ریس بعد یک فریم ورک معرفی میکنه با نام:BML بیلد میژر لیرن

بساز اندازه بگیر یاد بگیر.

ایده اینه یه استارت آپ ازچرخه های متوالی بی ام ال ساخته شده. تا زمانی که بیزنس مدل پایدارمون رو پیدا کنیم.

گام اول هر استارت آپی ساختن یه محصول خیلی اولیه ست. میتونه مثل داستان دراپ باکس یه ویدیو باشه یا مثل زپوس یه وب پیچ فیک. اون رو به مشتریان عرضه میکنیم. بعد اعداد رو اندازه میگیریم. چند درصد حاضر شدن کلیک کنن؟ چند درصد از ورودی ها ثبت نام کردن؟ چند درصد به صفحه‌ی پرداخت رسیدن؟ باید حواسمون باشه که فقط به اعداد اکتفا نکنیم و با مشتری ها صحبت هم بکنیم. این که چه احساسی داشتن چه چیزی باعث شد خرید کنند یا عضو بشن؟

بعد از این فیدبکی که گرفتیم یاد بگیریم و استفاده کنیم برای ساختن یه پروداکت بهتر. و این چرخه رو تا جایی ادامه بدیم که بیزنس مدل مون رو پیدا کنیم..حقیقت اینه که حتا بعد پیدا کردن بیزنس مدل، این مدل مناسبیه برای توسعه پروداکت ها. این مثال در کتاب نیست اما یکی از پرکتیس های معروف فیسبوک اینه که هر لحظه هزاران تست  روی بخش. های کوچک از مشتریان فیسبوک در حال پیاده سازیه که کمک میکنه محصول هر روز و هر لحظه بهتر شه. ساختن اندازه گیری و یاد گرفتن

این فریم ورک توسعه محصول در لین استارت آپه.

هرروز صبح که ایمیلتون رو باز میکنید، احتمالا یه سری ایمیل پروموشن دارید از سرویسهایی که یه روزی توش ثبت نام کردید، عنوان‌های متفاوتی هم دارند. گاهی با اسم یه آدم شروع میشن. مثلا سارا از ایر بی ان بی. یا عنوانش یه جمله‌ی انگیزشیه. مثلا چند وقت پیش یه ایمیل گرفتم عنوانش این بود. یو آلردی چنج د ورلد. خب با مزه بود، چرا که گفتم ظاهرا ماموریت انجام شد میتونم بیشتر بخوابم:).

اما واقعا چطوری میشه یه عنوان ایمیل رو انتخاب کرد و مطمئن شد که بهترین عنوانه؟ تقریبا هیچ راهی جز تست کردن وجود نداره. اسپلیت تستینگ یا همون ای بی تستینگ رو اولین بار شرکتهای ایمیل بوجود آوردن. از یه لیست ده هزار نفره دوتا صدتا رو به صورت رندوم جدا میکنیم و برای هر کدوم یکی از عنوان هامون رو میفرستیم و بعد دیتا رو اندازه میگیریم. کدوم بیشتر باز شد. کدوم بیشتر به کلیک روی لینک منجر شد. کدوم عنوان به خرید منجر شد. اینطوری بهترین ایمیل ممکن رو به ده هزارتا مشتری میفرستیم.

این روش امروز یکی از پایه‌های شرکتهای اینترنتیه. تنها راهی که بفهمیم فیچر جدید آیا بدرد بخوره یا نه استفاده از اسپلیت تستینگه. یه نسخه توسعه میدیم همراه اون فیچر. ویکی توسعه میدیم بدون اون فیچر. میذاریم مشتریها استفاده کنند و بعد دیتا رو اندازه میگیریم. اینطوری میفهمیم که یه فیچر بدرد بخوره یا نه. مهم نیست که موسسین و برنامه نویس‌ها فکر میکنند این بهترین چیز دنیاست. اگر دیتا میگه که مشتریها از این فیچر استفاده نمیکنند، احتمالا ارزشی به محصولمون اضافه نکردیم.

فکر میکنید دکمه کال تو اکشن قرمز بهتر از سبزه؟ تستش کنید.

سال ۲۰۰۶ آقای اندرو میسون یه وبسایت ایجاد کرد با نام د پوینت. میسون یه ادمی بود با دغدغه های اجتماعی، و پلتفرم هم برای ایجاد کمپین های جمعی و تامین مالی های گروهی ایجاد شده بود. د پوینت مثل خیلی از استارت آپ های دیگه با این که یه تعدادی کاربر جذب کرده بود اما به نظر نمیرسید که قراره به جایی برسه.

تا یه روز آقای میسون همکارهای کم تعدادش رو جمع کرد و گفت بچه ها من یه ایده ی جدید دارم. ظاهرا چند روز قبلش یه کمپینی در د پوینت راه افتاده بود که عده‌ای میخواستن با هم تعداد زیادی از یک محصول رو بخرن و اگر امکانش هست روی اون تخفیف بگیرن. آقای میسون ایده رو توضیح داد و تصمیم گرفتن که د پوینت رو تبدیل کنند به یک سایت خرید گروهی. اینجا گروپان زاده شد. بیزنسی موفق که ipo شد و هنوز هم سرپا هست. نمونه های داخلی موفقی هم داره.تخفیفان نت برگ.

اتفاقی که در داستان گروپان افتاد رو کتاب میگه پیوت. روی پاشنه چرخیدن. تغییر مسیر. نویسنده میگه خیلی ها فکر میکنن کارآفرینها باید مثل زامبی ها به مسیرشون ادامه بدن و سخت تلاش کنند تا به هدفشون برسند، اما لین چنین چیزی رو تبلیغ نمیکنه. نویسنده میگه باید هر چند قدم یکبار بایستیم و از خودمون بپرسیم، ایا داریم مسیر درست رو میریم؟ و اگر حس میکنیم مسیرمون اشتباهه از چرخیدن و تغییر مسیر نترسیم.

یه پیوت میتونه شکل های مختلفی داشته باشه میتونه به این شکل باشه که این که ارزش ذاتی محصول و بیزنسمون رو تغییر بدیم، مثل کاری که گروپان کرد، یا تغییر مشتریان هدفمون. یا حتا تغییر کانال اصلی فروش و جذب کاربرمون.

در واقع در یک پیوت فرضیه پشت محصول تغییر میکنه و دوباره وارد فرایند تست میشه. نویسنده میگه تصمیم به پیوت عموما سخته و فاندر ها به تاخیرش میندازن. و این میتونه برای حیات یه استارت آپ خطرناک باشه. مثلا متوجه بشید که باید پیوت کنید اما پولتون تموم شده باشه. راه. حل کتاب اینه که ماهی یکبار یک جلسه پیوت برگزار کنیم تا همه مطمئن بشن که آیا تو مسیر درستن یا نیاز به تغییر مسیر هست؟

نویسنده معتقده که همونطور که هر ماشینی به موتور پیشبرنده نیازداره، استارت آپ هم به موتور رشد نیاز داره. بخش اصلی هر بیزنس مدلی، شاید موتور رشدش باشه. موتور رشد کمک میکنه مطمئن بشیم که شرکت راکد نشده و نمیشه.

سه مدل موتور رشد داریم، سرمایه گذاری روی مشتریان فعلی، تلاش برای وایرال شدن، و خرج کردن.

یه مثال خوب از بیزنسی سرمایه گذاری روی مشتریان فعلی شاید اپل باشه.  اپل با فراهم کردن بهترین تجربه‌ی کاربری ممکن تلاش میکنه که شما بیشتر و بیشتر از محصولاتش استفاده کنید و در نسلهای جدید محصولات هم مشتری اپل بمونید. هدف سرمایه گذاری روی مشتریان فعلی نه رشد تعداد مشتریان بلکه ایجاد اون حدی از رضایته که مشتری ترغیب بشه، بیشتر و بیشتر از سرویس های شما استفاده کنه، و از این طریق سود بیشتری حاصل بشه.

تلاش برای مارکتینگ از طریق معرفی دهان به دهان رو شاید مثال هاش رو خیلی دیده باشید. مثلا اگر ما رو به پنج تا از دوستاتون معرفی کنید یک ماه رایگان میتونید از سرویس استفاده کنید. این نوع مارکتینگ میتونه بودجه‌ی شمارو تا حد زیادی ذخیره کنه. توی یکی از شماره های آینده پادکست که کتاب ترکشن رو معرفی میکنیم در مورد ساختن فرایند های ریفرال و وایرال مارکتینگ مفصل تر صحبت خواهیم کرد.

نوع سوم هم تبلیغات از طریق پول خرج کردن هست. آگهی زدن تو سایت ها معروف. این که پول بدید بلاگر ها براتون مقاله بنویسیند و یا تو تلگرام تبلیغ برید. یا مثلا اپسانسر پادکست بشید. مهم ترین نکته‌ای که توی این نوع از تبلیغ وجود داره اینه که همیشه مطمئن باشید که یوزر جدید برامون سود آوری خواهد داشت. در واقع نرخ جذب مشتری همیشه باید از لایف تایم ولیو مشتری کمتر باشه. بذارید یه مثال بزنیم تا روشن تر بشه:

فرض کنیم که ما یک میلیون تومن تبلیغات انجام دادیم و هزار تا مشتری جدید برای کسب و کارمون گرفتیم. یوزری اومده تو سایت ثبت نام کرده. یک میلیون تقسیم بر هزار نفر چقدر میشه؟ میشه هزار تومن. یعنی ما برای جذب یوزر نفری هزار تومن هزینه کردیم. حالا اگر میخوایم که این کمپینمون منطقی باشه، باید میزان سود حاصله از این هزار نفر یوزر، در طول مدت زمانی که از سرویس ما استفاده میکنند، از هزارتومن بیشتر باشه. این بخش رو هم توی پادکست ترکشن بیشتر توضیح خواهیم داد.

کتاب که میگه کاملا ممکنه که روی هر سه تا نوع موتور رشد کار کنید، اما هم زمان این توصیه رو میکنه که احتمالا تمرکز روی یکی از روش ها بهترین نتیجه رو به استارت آپ میرسونه.

فرض کنید که شما سرمایه گذارید، یه استارت آپ با ایده‌ی مثلا خدمات منزل میاد پیش شما. شما ازش داده هاش رو میخواید و اون ها توی ارائه شون در مورد تعداد فالورهای اینستاگرامشون حرف میزنند. وقتی شما از تعداد یوزرهای پلتفرم رو سوال میکنید اون ها میگن پنجاه نفر، اما اینستاگراممون پنجاه هزار تا فالوور داره.

آیا حاضرید بر اساس فالورها سرمایه گذاری کنید؟ احتمالا نه.

مسئله چیه؟ کتاب میگه که درسته که داده ها خیلی مهمند، و باید معیار تصمیم گیری و جهت دادن به استارت آپ ما بشن اما نباید گول داده های پوچ رو بخوریم. داده‌های پوچ میتونن فریبنده باشند اما در نهایت کمکی به رشد استارت آپ ما نخواهند کرد. حالا داده های پوچ چه چیزهایی هستند؟ بذارید با مثال بگیم. فرض کنید، شما یه فروشگاه اینترنتی دارید. تعداد ورودی از گوگل برای خیلی از استارت آپ ها یکی از از چنل های مهم بازاریابی هست. و شما تعداد خوبی ورودی دارید روزانه. مثلا ده هزار تا. از این ده هزار نفر، فقط ده نفر خرید میکنند. شاخص پوچ میشه تعداد ورودی های گوگلتون. با این که عدد ده هزار فریبنده هست اما اگر این ده هزار تبدیل به صد هزار هم بشه کمکی به بیزنس شما نمیشه. مشتریانتون میشه صد نفر. پس احتمالا شاخص اشتباهی هست برای تصمیم گیری. شاید شاخص نرخ تبدیل که الان زیر یک درصد هست، شاخص بهتری باشه برای تصمیم گیری. چرا که کمک میکنه سوال درست رو بپرسید. چرا ادم ها خرید نمیکنند و چطوری این مشکل رو حل کنیم؟

برای هر استارت آپی خیلی مهمه که بتونه شاخص های حیاتیش رو پیدا کنه و روی اون ها تمرکز کنه. طبیعیه که از استارت آپ به استارت آپ فرق میکنه.برای یکی متیونه تعداد مشتری هایی که باشه که بابت استفاده از سرویس پول میپردازن. برای یکی دیگه میتونه میزان زمانی باشه که یوزر تو اپلیکیشن یا صفحه میمونه.

یکی از روشهایی که کتاب پیشنهاد میده برای آنالیز شاخص های اصلی و این که متوجه بشیم ایا به هدف نزدیک شدیم یا نه. بررسی اون ها در بازه های زمانی متفاوت هست.  مثلا فرض کنید شاخص اصلی ما اینه که چند نفر از افراد ثبت نام کرده توی سایت، به مرحله پرداخت رسیدن. اگر این نمودار از ماه اردیبهشت پارسال برداریم و نمودار اردیبهشت امسالش رو هم برداریم، از کنار هم گذاشتن این دوتا نمودار میتونیم نتیجه بگیریم که آیا به هدف نزدیک شدیم یا نه.